Conteúdo técnico produzido pela P2W, com base na metodologia Winning by Design, adaptado à realidade de empresas brasileira em expansão.
A maior parte das empresas tenta crescer investindo mais em marketing e contratando mais vendedores. Mas as empresas que realmente escalam com previsibilidade, no Brasil ou no Vale do Silício, fazem isso de outro jeito:
→ Elas estruturam o crescimento como uma engenharia de receita←
Esse material técnico da P2W traz um estudo completo da Winning by Design, com os 7 modelos matemáticos que sustentam crescimento saudável e escalável, usado por empresas como a ABEDesign, que saiu de 0 a R$2,3 milhões. E mais do que isso: explicamos como esses modelos se aplicam ao dia a dia de empresas brasileiras.
Figura: Os 7 modelos para uma Abordagem Científica de Vendas, segundo o framework da Winning by Design. Cada modelo representa um aspecto crítico da arquitetura de receita – do Modelo de Negócio fundamental até Benchmarks que permitem comparar desempenho.
Nesse framework científico, foram definidos 7 modelos fundamentais que servem como pilares para desenhar uma “Revenue Architecture” (Arquitetura de Receita) robusta. Esses modelos abrangem desde a forma como a empresa ganha dinheiro até como ela mede resultados e evolui ao longo do tempo. A seguir, exploraremos profundamente cada um dos sete modelos – Modelo de Negócio, Modelo de Dados, Modelo Matemático, Modelo de Go-to-Market, Estágios de Crescimento, Métodos de Crescimento (10/40/20) e Benchmark – incluindo seus conceitos centrais, relação com a abordagem científica de vendas, exemplos práticos e inter-relações.
Conceito e importância: O Modelo de Negócio define como a empresa captura valor e gera receita – por exemplo, venda única de produto, assinaturas recorrentes ou uso baseado em consumo. Jacco Van der Kooij (fundador da WbD) destaca que este é o primeiro modelo científico a compreender, pois ele influencia todo o resto. Em termos simples, podemos imaginar um espectro: de um lado, modelos de propriedade (o cliente paga tudo antes de receber o valor, como na compra de licenças perpétuas de software ou hardware instalado localmente); do outro, modelos de “no cure, no pay” (o cliente só paga depois de obter resultado, como em certos modelos de publicidade ou consultorias baseadas em sucesso).
Entre esses extremos, estão os modelos de receita recorrente, onde o cliente paga conforme recebe valor continuamente – típicamente via assinaturas periódicas ou conforme uso.
Tipos principais: A WbD classifica os modelos de negócio recorrentes em três grandes grupos: Ownership (Propriedade), Subscription (Assinatura) e Consumption (Consumo).